Un agent IA qui compare des fournisseurs, demande des devis, négocie un prix et passe commande sans qu'un humain clique : ce n'est plus une démonstration de laboratoire. Gartner estime que d'ici 2028, les agents IA pourraient intermédier plus de 15 000 milliards de dollars d'achats B2B, et que 90 % des achats B2B passeraient par eux. Pour une entreprise belge qui vend ou qui achète en B2B, la question n'est plus de savoir si cela arrive, mais à quelle vitesse, et comment rester dans la boucle.
Le commerce B2B se faisait au téléphone, par e-mail, puis sur des portails et des places de marché. La couche suivante, c'est l'agent : un logiciel autonome qui poursuit un objectif d'achat, prend des décisions et agit, plutôt que de se contenter de répondre. On parle de commerce agentique quand un agent peut chercher, comparer, négocier et acheter pour le compte d'une entreprise, dans des limites fixées à l'avance.
Le marché sous-jacent est énorme. Selon Mordor Intelligence, le e-commerce B2B mondial pèse 36 860 milliards de dollars en 2026 et devrait atteindre 61 660 milliards en 2031. C'est ce volume qui aiguise l'intérêt pour l'automatisation : chaque point de friction retiré d'un processus d'achat se chiffre vite en millions. Il faut distinguer deux niveaux de maturité, qui coexistent aujourd'hui.
L'agent prépare, recommande et remplit le panier. Un acheteur humain valide chaque commande. C'est le niveau dominant en 2026, le plus simple à gouverner.
L'agent décide et exécute seul dans des limites définies : budget, fournisseurs agréés, seuils. L'humain ne supervise que les exceptions et les cas sensibles.
L'intérêt du B2B est que beaucoup d'achats sont répétitifs, contraints par des contrats-cadres et régis par des règles claires. C'est exactement le terrain où un agent apporte de la valeur, parce que la décision est cadrée et mesurable.
L'agent compare fournisseurs, références et prix sur catalogue, et présélectionne selon vos règles d'achat.
présélection continueIl demande des devis, compare les conditions et négocie prix et délais dans des limites fixées à l'avance.
machine à machineVia un protocole de paiement agentique, l'agent passe commande et règle dans un cadre tracé et auditable.
exécution encadréeSuivi des stocks, déclenchement des réassorts récurrents et respect des contrats-cadres négociés.
moins de rupturesPour qu'un agent achète sans intervention humaine, il faut une couche de confiance : prouver que l'agent agit bien pour le compte de l'acheteur, autoriser un paiement, garder une trace. Cette couche s'est structurée très vite à l'automne 2025 autour de standards ouverts concurrents, que les marchands devront tôt ou tard savoir gérer.
L'Agent Payments Protocol, annoncé le 16 septembre 2025 avec plus de 60 partenaires dont Mastercard, PayPal, American Express et Salesforce. Un cadre de paiement agentique interopérable et auditable.
L'Agentic Commerce Protocol, première version le 29 septembre 2025, déjà actif dans ChatGPT. Un standard ouvert qui relie acheteurs, agents et marchands pour finaliser l'achat.
En parallèle, Visa (Intelligent Commerce) et Mastercard (Agent Pay) ont lancé en 2025 leurs propres cadres pour encadrer le paiement déclenché par un agent. La conséquence pratique est simple : un marchand B2B sérieux devra rendre son catalogue lisible par des agents et accepter plusieurs protocoles, comme il a fallu accepter plusieurs moyens de paiement il y a vingt ans.
Les prévisions varient selon les cabinets, mais la direction est la même. McKinsey évalue l'opportunité mondiale du commerce agentique entre 3 000 et 5 000 milliards de dollars d'ici 2030. Bain estime que l'IA agentique pourrait représenter 15 à 25 % du e-commerce américain à la même échéance, soit 300 à 500 milliards de dollars de ventes. Côté B2B précisément, c'est la prévision de Gartner qui frappe le plus : 90 % des achats B2B pilotés par des agents et plus de 15 000 milliards de dollars de dépenses intermédiées d'ici 2028.
Ces chiffres sont des projections, pas des certitudes. Ils disent surtout que les acteurs qui comptent (réseaux de paiement, éditeurs de logiciels, places de marché) parient déjà sur ce scénario et construisent l'infrastructure. Attendre que tout se stabilise revient à laisser ses concurrents apprendre à votre place.
Les protocoles agentiques reposent sur des données vérifiables et des cadres de confiance : authentification de l'agent, mandat explicite de l'acheteur, journal d'audit. C'est cette couche qui permet à un agent de négocier, contracter et payer à haute fréquence avec un minimum d'intervention humaine. Sans elle, pas d'achat autonome sérieux, et c'est elle qu'une entreprise doit exiger de ses outils avant d'ouvrir la porte aux agents.
L'achat agentique hérite de risques précis. La fraude : Visa a alerté fin 2025 sur une hausse rapide des risques liés au commerce agentique. L'agent washing : Gartner estime que sur des milliers de fournisseurs revendiquant l'agentique, seuls 130 environ proposent une vraie capacité. La valeur incertaine : plus de 40 % des projets d'IA agentique seront abandonnés d'ici fin 2027, faute de retour sur investissement clair ou de contrôle des risques. La responsabilité : qui répond d'un achat erroné passé par un agent ? La règle reste la même : valider sur ses données, plafonner les dépenses, garder un humain sur les arbitrages.
Vos clients vont déléguer une partie de leurs achats à des agents. Un catalogue mal structuré devient invisible pour eux. Rendre ses données produit lisibles par une machine devient un enjeu commercial, pas seulement technique.
Automatiser le sourcing, les devis et les réassorts récurrents libère du temps et réduit les erreurs. À condition de fixer des limites claires et de garder la main sur les décisions à enjeu.
Les données d'achat d'une entreprise sont sensibles : fournisseurs, prix négociés, volumes, marges. Confier ces flux à un agent suppose de maîtriser où tournent les données et qui voit quoi. Un déploiement respectueux du RGPD et de l'EU AI Act, sur une infrastructure que l'on contrôle, reste plus simple à gouverner qu'un service distant opaque. Un agent qui engage de l'argent doit être traçable, plafonné et supervisé, par conception.
Données produit structurées, prix, disponibilité et conditions exposés proprement. Un agent n'achète que ce qu'il comprend.
Budgets, fournisseurs agréés, seuils de validation. Décider ce qu'un agent peut faire seul et ce qui exige un humain.
AP2, ACP, intégration du paiement. Journalisation, authentification de l'agent et plafonds de dépense vérifiables.
Superviser les cas sensibles, surveiller la fraude et la dérive, documenter pour l'audit et le régulateur.
Molderez Consult aide les entreprises belges à préparer leurs catalogues et leurs achats au commerce agentique : données lisibles par les agents, périmètre d'autonomie, garde-fous et gouvernance, sur une infrastructure maîtrisée.
Parler de mon cas d'usage